LA DEGUSTAZIONE IN CANTINA CESSA DI ESSERE UNO STRUMENTO DI MARKETING E DIVENTA UN PRODOTTO DA VENDERE, SI DIVERSIFICA E VA ALL’APERTO 

Di Donatella Cinelli Colombini, Direttore Ceseo 

Sarebbe più giusto scrivere “le degustazioni turistiche” in cantina perché ne esistono almeno 5 tipologie:

• piccolo assaggio informale finalizzato alla vendita

• degustazione guidata a sedere

• assaggio con cibo

• degustazione itinerante

• assaggio o brindisi nelle vigne   

Quelle principali sono comunque le prime due e corrispondono alle attività più diffuse nelle cantine turistiche. La prima riguarda il cliente che vuole assaggiare per scegliere tipologie e annate da compare ma non vuole fare altro. Si tratta di una somministrazione piccolissima che un tempo era sempre gratuita e ora, talvolta ha un piccolo prezzo.

La degustazione guidata formale avviene invece al termine di una visita agli impianti di produzione.

Entrambe, in forme diverse, sono presenti nel 96% delle cantine turistiche italiane.

PICCOLO ASSAGGIO INFORMALE

L’assaggio gratuita al bacone è sempre più limitato via via che l’accoglienza in cantina cessa di essere un’attività di marketing e diventa un business a sé stante. Ad ogni modo si tratta di microscopici assaggi offerti con i tradizionali bicchieri da sommelier piccoli e robusti da riempire solo sul fondo, giusto per gustare un sorso di vino. Fabio Piccoli e Lavinia Furlani -Wine Meridian suggeriscono di usare il bancone anche per offerte di assaggi eccezionali come avviene in Australia. Nell’isola dei canguri vengono esposti manifesti che invitano a degustare <<Solo questo mese il Shiraz 2020 Limited edition $ 20 a bicchiere>> o altri vini particolarmente pregiati e rari.

Per servire l’assaggio al bancone servono bottiglie aperte, una scorta di bicchieri e una sputacchiera.  Ovviamente le condizioni del vino devono essere perfette per temperatura e ossigenazione. Quindi ci vogliono wine dispencer con saturazione ad azoto o almeno pompette per estrarre l’aria.

Offrire il vino a temperatura sbagliata o con evidenti segni di ossidazione indica una scarsa professionalità nell’accoglienza o peggio, una scarsa competenza enologica. In sostanza offrire un vino in cattive condizioni getta un’ombra sulla cantina e quindi va evitato. Per questo è bene scrivere sul retro della bottiglia il giorno in cui è stata aperta. Anche usando il Coravin il vino che rimane nella bottiglia ha “i giorni contati” e quindi bisogna sapere quando è stato versato la prima volta.

BICCHIERI PER LA DEGUSTAZIONE TURISTICA 

E’ importante lavare i bicchieri per gli assaggi in una macchina ad uso esclusivo con sapone inodore e frequente ricambio d’acqua. Una precauzione importante è l’uso di saponi liquidi (non in polvere) che non fanno opacizzare le coppe.

Altrettanto importante la conservazione dei bicchieri puliti. Le mie amatissime credenze di antiquariato contaminano i calici dando al vino l’orribile odore di tappo. Anche le scatole di cartone mettono nei bicchieri delle “devianze” aromatiche. Molto meglio usare mobili in acciaio e cristallo. Infatti, per rispettare le norme igieniche, la conservazione dei bicchieri deve avvenire in uno spazio chiuso e lavabile. Un buon armadio per i bicchieri permette anche di evitare di rovesciarli sui canovacci, pratica che può rilasciare odori sgradevoli. A conti fatti la cristalliera è quasi indispensabile per chi ha una cantina turistica e deve usare varie tipologie di calici.

Il numero e la tipologia dei bicchieri  necessari in una cantina turistica dipende dalla sua gamma di vini e dalla sua clientela. C’è anche chi propende per un solo formato ma comunque la scelta dei calici deve essere ponderata seriamente perché l’uso di cristalli più o meno importanti, per tipologia o dimensione, è un messaggio sul pregio del vino che i wine lover sono in grado di decodificare.

Esistono dei calici di cristallo a prezzi molto abbordabili e di notevole robustezza per cui non è necessario spendere cifre enormi per dotare la propria cantina di una buna scorta di bicchieri. Va ricordato che i bicchieri sono fragili e durano poco, basta una leggera scheggiatura del bordo e vano buttati. Quando costano 40€ l’uno e il cameriere ne fa cadere un vassoio intero è un bel guaio. Per questo la cantina, oltre a una piccola dotazione di calici di grande livello, da usare per i visitatori più importanti, deve possedere una grossa scorta di cristalli meno costosi ma abbastanza vari e grandi da valorizzare il vino che vi viene versato.

Ovviamente i calici devono essere di cristallo bianco e liscio. A mio avviso andrebbero evitate anche le decorazioni o le scritte aziendali, ma ho visto che sono diffusissime.

LA SALA DA DEGUSTAZIONE

A seconda dei tipo di turisti accolti dalla cantina, la sala da degustazione è più o meno grande. Ci sono aziende che non accolgono gruppi superiori alle 15 persone, come Sassicaia, e quindi hanno uno spazio volutamente piccolo con un tavolo intorno al quale i visitatori assaggiano in piedi. In altre cantine ci sono invece sale predisposte con tavolo per il relatore e banchi per i partecipanti come al Castello Banfi. Ho visto anche situazioni simili a wine bar dove la degustazione avviene per singoli gruppi seduti in eleganti salottini intorno a un bancone sfavillante come da Louis Roederer.

Quindi non esiste una soluzione giusta e una sbagliata bensì tante soluzioni giuste a seconda del tipo di clientela e del numero dei visitatori.

COME CALCOLARE LA DIMENSIONE DELLA SALA DA DEGUSTAZIONE

In linea di massima la dimensione di una sala da degustazione va calcolata considerando un mq a persona. E’ possibile ridurre lo spazio per ogni ospite ma questo riduce anche la facilità di servizio e allunga i tempi da destinare a ogni vino. Altro elemento da ricordare è che un bus turistico da 12m contiene 55 passeggeri e quindi, se possibile la sala da degustazione della cantina dovrebbe essere almeno 60mq ed avere accesso ai bagni e alla cucina. 

CUCINA E BAGNI

L’abbinamento del vino con salumi, formaggi e altri prodotti tipici è sempre più richiesto e quindi predisporre uno spazio capace di porzionare cibi freddi oppure una vera e propria cucina è sempre più importante. Bisogna ricordare che le norme relative all’enoturismo non consentono un’attività di ristorazione vera e propria. 

Una particolare attenzione va posta ai bagni per i turisti. Sono la prima cosa richiesta dai visitatori quando arrivano e quando partono. Tenendo presente che ogni donna occupa mediamente un bagno per un minuto e mezzo e un uomo per soli 60 secondi è facile calcolare il numero delle cabine necessarie  per evitare che i visitatori rimangano in attesa a lungo sottraendo tempo all’esperienza turistica o allo shopping.

L’IMPORTANZA DELLA LUCE E DEI PANORAMI

La sala da degustazione ariosa, con un bel panorama influenza positivamente la percezione del vino, che sembra addirittura più buono. Quando gli ambienti sono sotterranei senza vista è particolarmente importante curare l’arredo in modo da far sentire gli ospiti rilassati e ben accolti.

La luce artificiale deve essere bianca, per non influenzare l’assaggio, più possibile simile alla luce naturale e soffusa. Le lampade abbaglianti, stile sala operatoria, producono stress e vanno evitate perché hanno un effetto negativo sui visitatori.

E’ obbligatorio il piano di emergenza comprensivo della planimetria ( su quest’ultima sono riportati il portati il posizionamento degli estintori, quadri elettrici,   e punto di raccolta esterno ). Le luci di emergenza sono obbligatorie nei vari ambienti della cantina così come i cartelli con le vie di fuga. Rimanendo sull’argomento dei dispositivi previsti per legge segnalo che le porte di uscita devono aprirsi verso l’esterno ed essere munite di maniglia antipanico.

ALLESTIMENTO DELLA DEGUSTAZIONE

Nella preparazione dell’assaggio turistico “formale” servono gli stessi oggetti di una qualsiasi degustazione: tovaglie o tovagliette bianche, bicchieri, tovaglioli, sputacchiera, acqua e bicchieri da acqua, cestino del pane.  L’unica vera differenza è nelle schede da degustazione che spesso sono sostituite dal flyer aziendale oppure da brevi descrizioni dei vini.

LA SCHEDA DESCRITTIVA DEL VINO

La scheda descrittiva del vino serve invece alla persona che guida la degustazione perché, a seconda del tipo di visitatori presenti, ha bisogno di argomenti di vario tipo: storytelling sul vino o sull’azienda, aneddoti sull’annata, argomenti più tecnici di carattere agronomico ed enologico.

Per scrivere la scheda descrittiva bisogna preparare una documentazione in anticipo. Subito dopo ogni vendemmia, è necessario appuntarsi le notizie salienti in modo da avere un ventaglio di aneddoti e di dati da scrivere nella scheda che accompagna l’entrata del vino nel mercato.

Generalmente viene scritta una sola scheda per ogni annata di ogni etichetta. Serve per importatori, giornalisti, eventi, degustazioni professionali e turistiche…. Per questo il numero dei dati presenti sulla scheda è abbondante e supera di molto quelli che vengono usati nelle diverse circostanze. Tuttavia scrivendo in neretto i titoli ogni argomento chi guida l’assaggio, può trovare facilmente le informazioni che gli servono.

TROPPE INFORMAZIONI NESSUNA INFORMAZIONE 

Desidero ribadire che esporre tutti gli argomenti della scheda sarebbe un errore perché l’interlocutore non ne ricorderebbe nessuno. C’è una massima di Umberto Eco sulla  comunicazione che dice <<troppe informazioni nessuna informazione >> ed è lo sviluppo della celebre frase di Mies van der Rohe padre dell’architettura moderna, <<less is more>>. Molto meglio spiegare un solo argomento rafforzandolo con l’aiuto di aneddoti scelti a seconda della persona che ascolta.

Ma c’è un’altra massima da ricordare. Nel marketing <<se non ti distingui ti estingui>>. Questo ci spinge a cercare le specificità di ogni etichetta e ogni annata fornendo ai clienti delle buone ragioni per prediligere il proprio vino o la propria cantina.

La decisione da cui discende l’acquisto, nella mente dell’importatore così come in quella del semplice turista, è sempre basata sul confronto. Evidenziare le eccezionalità, ciò che rende unica la propria azienda o che fa spiccare i propri vini su tutti gli altri, serve a conquistare un grande buyer e anche un normale enoturista.

La scheda descrittiva del vino deve fornire gli argomenti per questa strategia vincente. Vanno quindi evitate le banalità comuni a ogni impresa del vino, mettendo invece in evidenza i distinguo e le eccezionalità. La scheda segue il vino in tutta la sua “vita commerciale” e, chi riesce ad aggiornarla con ratings, premi e riconoscimenti importanti, è avvantaggiato.

Fino dalla sua redazione, quando il vino viene rilasciato per la vendita, è indispensabile tradurre la scheda in inglese e nella lingua del mercato estero prevalente della cantina, archiviandola in forma digitale per averla già pronta all’uso.

COME USARE LA SCHEDA DSCRITTIVA DEL VINO 

Le persone che guidano le degustazioni turistiche devono studiarsi bene la scheda e provare a esporne delle parti in italiano e in inglese. Non si tratta di prove come quelle degli attori in teatro ma, gli assomigliano molto. Esporre argomenti in modo convincente richiede infatti un sapiente uso delle espressioni del volto, del linguaggio del corpo, del tono di voce, delle pause… i contenuti verbali sono solo una parte della comunicazione.  Per questo è necessario avere una perfetta padronanza delle informazioni per poi concentrare la propria attenzione sul modo in cui vanno dette. Una tecnica espositiva che richiede prove per essere davvero efficace.  

Riporto qui l’elenco delle voci da descrivere nella scheda da degustazione

NOME DELL’AZIENDA E DELLA CANTINA

NOME DEL VINO

DENOMINAAZIONE (DOCG, DOC, IGT, TAVOLA seguito dal nome della denominazione)

TIPOLOGIA: (esempio rosso secco)

ZONA DI PRODUZIONE:  (comune)

ANNATA

QUANTITA’ PRODOTTA

UVAGGIO:

CARATTERI SPECIFICI DEL VINO: Aneddoti sulla storia del vino e dell’azienda

CARATTERI SPECIFICI DEL VINO E DELL’ANNATA:

CARATTERI CLIMATICI DELL’ANNATA:

VENDEMMIA

VINIFICAZIONE:

MATURAZIONE IN LEGNO:

DESCRIZIONE ORGANOLETTICA: COLORE, PROFUMO, GUSTO:

ANALISI DI LABORATORIO: (almeno grado alcolico e acidità)

ABBINAMENTO GASTRONOMICO CONSIGLIATO

CONSIGLI PER IL SERVIZIO IN TAVOLA:.

CAPACITA’ DI INVECCHIAMENTO:

LE REGOLE DELLA DEGUSTAZIONE TURISTICA

Nella sala da degustazione è obbligatorio esporre le tabelle alcolimetriche del Ministero della Salute da richiedere alla propria associazione di categoria.

Il locale è soggetto ad autorizzazione rilasciata dal Sindaco in base al rispetto delle norme sanitarie. Gli addetti alla somministrazione devono aver frequentato i corsi HACCP. Altre norme di carattere sanitario vanno verificate con i propri consulenti perché variano a seconda delle regioni.

La successione dei vini nella degustazione turistica segue le stesse regole di tutti normali assaggi: prima i bianchi leggeri e poi quelli strutturati, a seguire i rosati e poi i rosso con un crescendo di età e intensità, infine i vini dolci.

l’assaggio di un vino richiede circa 10 minuti. 

Ogni bottiglia serve circa 15 persone. Per velocizzare il servizio è indispensabile usare il drop-stop.

La maggior parte dei visitatori senza un grande interesse per il vino preferisce limitare l’assaggio a due soli calici. Più cresce la competenza enologica e maggiore è il numero degli assaggi (il 60% delle esperienze comprende 4-5 vini)  fino ad arrivare a vere e proprie maratone. Per fortuna i wine lovers di questo tipo sono abituati a sputare e questo consente loro di abbondare.

La degustazione turistica ha avuto un notevole incremento nel numero dei vini offerti e nella loro importanza. Quasi tutte le cantine offrono esperienze a tema che permettono di confrontare le specificità dei terroir oppure la verticale di molte annate dello stesso vino partendo dal barrel tasting (assaggio da botte) e arrivando alle grandi riserve. C’è una grande varietà di proposte anche in abbinamento con cibi tipici.

Difficilmente la degustazione viene venduta come esperienza singola, quasi sempre è collegata alla visita della cantina e/o dei vigneti.

DEGUSTAZIONI ITINERANTI E BRINDISI NELLE VIGNE

Recentemente le esperienze in cantina si sono diversificate. Molte comprendono alimenti tipici o veri e propri brunch. Sono sempre più richieste i picnic o i brindisi nelle vigne. Altre cantine, e io sono una di esse, propongono degustazioni itineranti e hanno proposte premium che ambientano l’assaggio in sale storiche con la presenza del produttore in persona. Ci sono proposte con forte contenuto didattico e altre più sportive con itinerari in biciletta o a piedi che prevedono soste con assaggio di vini e cibi.  Bellissime le cene in vigna che io stessa ho vissuto a L’Albereta Relais & Chateaux in  Franciacorta e da Maria Paola Sorrentino poco sopra gli scavi di Pompei. 

La crescita del numero di chi arriva in cantina mosso prevalentemente dal bisogno di rigenerarsi a contatto con la natura, ha fatto aumentare il numero di degustazioni all’aperto. Esse sfruttano l’effetto tonico dei bei panorami, la cosiddétta “terapia del paesaggio”, che influenza positivamente anche la percezione del vino.  

LA SEGMENTAZIONE DEI PREZZI E LA DIVERSIFICAZIONE DELLE ESPERIENZE

La segmentazione di prezzo e la diversificazione delle esperienze in base alla motivazione dei target è indispensabile. Abbiamo circa 25.000 cantine aperte al pubblico in Italia e la percezione di “essere tutte uguali” è un rischio tangibile.  Un’indagine di Roberta Garibaldi – Ismea (Enoturismo 2024) ha evidenziato che il 65% dei visitatori italiani, ha esattamente questa opinione. Essa va contrastata con un’offerta sempre più capace di far brillare le specificità di ogni luogo e ogni storia.

L’offerta enoturistica italiana è la più varia del mondo e ha 5 punti di forza che possono farci vincere anche rispetto ai competitori esteri: cantine molto diverse fra loro spesso in edifici storici, oltre 500 vitigni autoctoni, gastronomia di altissimo livello con specificità in ogni comune, eccellente qualità dei vini, prevalenza di cantine familiari con il vignaiolo residente che saluta personalmente i visitatori.

I prezzi delle esperienze comprensive della degustazione sono molto aumentati dopo il Covid e vanno dai 15€ ai 150€ a seconda del numero degli assaggi e del numero dei partecipanti. Il rilevamento dei prezzi 2024 delle esperienze con degustazione, commercializzate da Divinea-WineSuite,  rivela una crescita del 17% sul 2023 e porta questi risultati

15-25€                                    24%

26-35€                   32%

36-50€                   24%

Oltre 50€              20%

Quasi tutte le cantine hanno prezzi diversi per gruppi e per individuali.

DALL’ESPERIENZA BASE AL MATRIMONIO FRA LE VIGNE

Alcune aziende organizzano eventi incentrati sugli assaggi e alcune hanno persino un calendario mensili come le Distillerie Nannoni di Paganico che arricchisce gli appuntamenti con piccoli concerti.

Ci sono proposte più articolate per wine wedding e team building anche appoggiate a società esterne specializzate in gaming. Si tratta di attività ludico-didattiche incentrate sul vino e nate in Francia. Ora vengono offerte anche a società italiane. La didattica e la valorizzazione del lavoro di squadra avvengono in forma giocosa spesso con l’ausilio di mezzi elettronici.

Fin ora sono quasi solo in città ma nel futuro le “scuole del vino per i turisti” diventeranno una parte importante degli HUB enoturistici che, speriamo presto, diventino il cuore delle principali denominazioni. Queste strutture saranno il motore dell’offerta enoturistica dei territori. Amplificheranno l’attività di consorzi, uffici turistici e musei del vino offrendo esperienze partecipate e didattiche sulle denominazioni e i loro vini.

Le scuole di vino per i turisti devono insegnare in modo divertente e comprensibile i segreti di ogni distretto viticolo spingendo i visitatori a trasformarsi in esploratori curiosi che rimangono in zona più giorni e poi se ne fanno portavoce nel proprio Paese di origine. 

VISITE E DEGUSTAZIONI SU APPUNTAMENTO

Il periodo della pandemia ha fatto crescere gli accessi in cantina su prenotazione.

Un’ulteriore spinta in questa direzione è arrivata dalla diffusione della vendita online delle esperienze in cantina da parte di portali come Booking o TripAdvisor-Viator e società specializzate come WineAround o Divinea-WineSuite.

Si tratta di un fenomeno planetario che trova corrispondenza anche nelle cantine USA esaminate dal Rapporto della Silicon Valley Bank.  Oggi la stragrande maggioranza delle imprese del vino statunitensi ricevono sia con appuntamento che senza (66%). 

In Italia pochi siti delle cantine offrono la possibilità di prenotare le esperienze online ma questa pratica sta crescendo ed è enormemente semplificata dall’uso di un  channel manager. Si tratta di un dispositivo che indirizza su un solo calendario digitale le prenotazioni provenienti da canali diversi, anche con prezzi diversi.

IL FOLLOW UP DOPO LA VISITA IN CANTINA 

L’elettronica è di grande aiuto prima, durate e dopo la visita dei turisti del vino. La parte finale riguarda il CRM che permette di mandare al visitatore saluti, aggiornamenti, offerte e inviti. Attività che spesso trasforma il visitatore occasionale in un repeater che torna oppure in un cliente che compra dall’e-commerce proprietario.

Una sola raccomandazione: l’archiviazione dei contatti necessita di un consenso esplicito secondo le norme sulla privacy che vanno rispettate sia facendo firmare al cliente un modulo di carta che chiedendogli un’approvazione digital